Questões de Vendas e Negociação

O diretor operacional de um banco destacou que, para tomar decisões estratégicas inteligentes, é preciso entender como o esforço de vendas está alinhado às variáveis do ambiente interno do sistema de marketing organizacional, tais como as seguintes:

A empresa X fabrica bijuterias de prata há mais de dez anos e conseguiu um empréstimo bancário que será usado em ações para ampliar as suas vendas. A diretora de marketing decidiu que parte dos recursos será gasto em novas estratégias de comunicação da empresa e solicitou que a equipe de marketing desenvolvesse uma proposta de inbound marketing. A proposta que atende à solicitação da diretora e corresponde a uma ação de inbound marketing é a seguinte:

Na sua prática publicitária para venda de um produto/serviço, uma instituição bancária vem adotando gatilhos mentais. Ela acionou o gatilho da escassez e da urgência quando ofereceu um(a)

D é um deficiente visual e necessita realizar atendimento presencial em determinada agência bancária. Dirige-se ao local onde possui conta corrente e vários investimentos com seu acompanhante vidente, que também necessita do mesmo serviço. Ao ingressar no estabelecimento bancário, verifica a existência de longa fila para obtenção de idêntico serviço. O

gerente da agência, constatando a necessidade do correntista, pessoalmente disponibiliza um caixa, que presta os serviços a D, bem como ao seu acompanhante. Nos termos da Lei n° 13.146, de 06 de julho de 2015, a providência do gerente

Uma proposta customizada de serviços bancários depende da capacidade do agente comercial em obter informações suficientes a respeito dos

O agente comercial pode e deve, por meios próprios, medir a qualidade da prestação dos serviços bancários, ao

Um profissional liberal procura agência bancária para postular empréstimo necessário para as suas atividades laborais. O gerente responsável lhe apresenta várias simulações contratuais, contendo valores, período de pagamento e número de parcelas. Em letras miúdas, constam várias cobranças a incidir no curso do contrato e não esclarecidas ao cliente. Nos termos do Código de Defesa do Consumidor, quando as cláusulas contratuais forem estabelecidas unilateralmente pelo fornecedor de produtos ou serviços, sem que o consumidor possa discutir ou modificar substancialmente seu conteúdo, será realizado o denominado

A acirrada concorrência impõe às instituições financeiras uma atuação agressiva, pois há uma forte disputa por ganhos de fatias de mercado. Diante desse contexto, o Banco do Brasil realizou uma pesquisa com seus clientes, e fixou seus preços com referência ao que os clientes estão dispostos a pagar pelo valor que acreditam que receberão. Portanto, nesse caso, o Banco do Brasil adotou uma estratégia de precificação com base no(a)

Nas aplicações bancárias, o autosserviço on-line, além de entregar o produto ao cliente, disponibiliza para o consumidor a oportunidade de vivenciar a experiência do serviço. A velocidade da entrega e a interação on-line possibilitam que a internet transforme efetivamente os produtos em serviços. Seguindo essa linha, a teoria do momento de verdade, relativa à qualidade de serviços, deve ser levada em consideração quando se avalia a prestação de serviços bancários pela internet, já que existe um(a)

Um deficiente visual foi contratado por determinada instituição financeira para realizar serviços administrativos. Para realizar suas tarefas com eficiência, indagou sobre a existência de equipamentos e de metodologia adequados para o seu trabalho. Nos termos da Lei n° 13.146, de 06 de julho de 2015, equipamentos e metodologia relacionados à atividade e à participação da pessoa com deficiência constituem

Uma instituição bancária criou três contas únicas que não existiam no mercado financeiro: Digital, para movimentação exclusiva pelos seus canais de conveniência, Universitária, para pessoas que estão cursando o Ensino Superior, e Agrícola, para produtores rurais, com concessão de crédito e benefícios exclusivos. Essa ação é denominada

Na venda de um cartão de crédito, um corretor ficou preocupado em ajudar o cliente a identificar os riscos da decisão de compra. Para tanto, enfatizou três aspectos para o cliente: este não perderia dinheiro se fizesse essa compra; esse cartão seria aceito sempre e onde o cliente desejasse realizar uma compra; os colegas de trabalho do cliente aprovariam a escolha dessa bandeira renomada. Esses três argumentos utilizados pelo corretor para reduzir as inseguranças do cliente podem minimizar três tipos de riscos percebidos na pré-compra:

O diretor de um banco está preocupado com a jornada do cliente e tem concentrado atenção na fase da assimilação, a qual considera a mais importante. Levando-se em conta o caminho dos 5As do cliente, na fase de assimilação, o consumidor

Está cada vez mais difícil reter a atenção dos clientes durante a negociação, o que exige, no ato da venda, uma habilidade específica por parte do agente comercial para

Uma instituição financeira analisou o lucro por cliente segundo o número de anos em que ele havia sido fiel ao banco, e identificou que, quanto mais tempo os clientes permaneciam no banco, atendê-los se tornava mais lucrativo. Um dos fatores que trabalha em benefício do fornecedor, criando lucros progressivos, é o lucro derivado do aumento de compras. Esse lucro ocorre porque, ao longo do tempo, os clientes

Um cidadão costuma percorrer o seu município em busca de irregularidades de qualquer natureza para criticar e enviar pleitos para as autoridades competentes. Em determinado momento, presencia violação ocorrida em agência bancária de instituição financeira e comunica a situação ao juiz de plantão. Nos termos da Lei n° 13.146, de 06 de julho de 2015, qualquer forma de ameaça ou de violação aos direitos da pessoa com deficiência deve ser cientificada aos juízes e aos tribunais no exercício de suas funções, os quais deverão remeter peças ao

Uma instituição financeira possui diversas agências com atendimento presencial, contando com milhares de funcionários. Por força de nova política empresarial decorrente de aquisição do controle acionário por nova instituição, ocorre o fechamento de centenas de agências e a substituição por postos de pagamento exclusivamente eletrônico, sendo incentivada, ainda, a utilização de meios digitais por força da criação de aplicativos para inserção em aparelhos telefônicos e computadores. Consoante a Resolução CMN n° 4.949/2021, as instituições financeiras que prestam serviço

Nos sistemas de informações bancários, o agente comercial encontra análises apuradas sobre o comportamento dos clientes, as quais devem ser utilizadas para

Para aumentar o valor percebido pelo cliente, o agente comercial deve reduzir os custos da transação, incluindo aqueles que vão além dos fatores financeiros, como, por exemplo, o

A gerência de uma agência bancária analisou os padrões de qualidade no atendimento aos clientes ao longo de um mês, e, como resultado, iniciou uma série de treinamentos focados na execução dos serviços prometidos aos clientes de forma segura e precisa. Dessa forma, a gerência está propondo tratar da dimensão da qualidade denominada

Para que a empresa siga crescendo, é necessário que seja estimulada a aprendizagem organizacional. Afinal, é dessa forma que a sustentabilidade pode ser buscada. Contudo, os diretores de um banco estão preocupados com a dificuldade que os gerentes têm encontrado no desenvolvimento de processos de detecção e correção de erros. Eles acreditam que isso ocorra por falta de treinamento adequado para os funcionários e gerentes e por pouca confiança na informação que é compartilhada. Esses obstáculos à aprendizagem dos gerentes são classificados como fatores

Um empresário utiliza os serviços bancários de certa instituição há muitos anos. Por força de seu relacionamento habitual com o Banco, mantém contato fácil com os empregados que atuam no atendimento aos clientes. Em determinado momento, a instituição sofre remodelação, e os seus contatos são transferidos para outros locais, ingressando novos funcionários com os quais não mantém relacionamento. Diante das dificuldades geradas pelo não conhecimento do seu perfil de cliente, ele foi compelido a protocolar reclamação na Ouvidoria da instituição que, por meio digital, disponibilizou os telefones do Serviço de Atendimento ao Consumidor. Nos termos da Resolução CMN n° 4.860, de 23 de outubro de 2020, a Ouvidoria tem por finalidade, dentre outras, atender em última instância às demandas dos clientes e usuários de produtos e serviços que não tiverem sido solucionadas nos canais da instituição, de atendimento

Quando o agente comercial, durante o atendimento, faz menção a propagandas e outras peças de divulgação dos diferenciais do banco, ele está reforçando na mente do cliente a

Empresas que fazem vendas on-line comumente utilizam intermediários para processar os pagamentos de seus clientes. A plataforma usada por empresas de e-commerce que serve para transmissão de dados entre clientes, comerciantes e seus bancos e que possibilita o fechamento da venda é denominada

Um gerente de vendas recém-contratado observou o comportamento da equipe de vendas ao longo de sua primeira semana de trabalho, e duas situações problemáticas lhe chamaram a atenção. Na primeira, o vendedor superestimou a necessidade de crédito do cliente para que o montante emprestado fosse maior e ele pudesse atingir sua meta de vendas mais rapidamente. Na segunda, o vendedor presenteou com uma viagem internacional o cliente que havia fechado um vultoso empréstimo com o banco. Como forma de orientar o comportamento dos vendedores a respeito das formas apropriadas de relacionamento com os clientes, o novo gerente propôs que fosse redigido um documento que reunisse os direitos e deveres dos vendedores. Esse documento é denominado

Em fevereiro de 2021, a mídia divulgou que o Banco do Brasil adotou um novo posicionamento de marca em campanha, sob o mote “Pra tudo que você imaginar”, para destacar o BB como um viabilizador de melhorias na vida das pessoas. O objetivo de uma instituição ao definir seu posicionamento é

Um consultor foi contratado por uma empresa para avaliar a qualidade no atendimento. De forma bastante direta, esse consultor aplicou um questionário no qual cada cliente daria notas de 1 a 5 para cada afirmação feita, considerando a nota 1 para discordância total, e a nota 5, para concordância total. A Tabela a seguir reproduz as perguntas feitas e as notas médias registradas pelos clientes entrevistados:

Com base nos resultados apresentados na Tabela, a dimensão da qualidade em serviços que apresenta piores resultados é a

Um correntista de certa instituição financeira frequenta as agências físicas com assiduidade por opção, pois tem dificuldades com os meios tecnológicos. Por ter também necessidades especiais, a instituição designa funcionários para o seu atendimento. Nos termos da Lei n° 13.146/2015, a pessoa com deficiência tem direito a receber atendimento

Uma proposta comercial só aumentará o valor percebido pelos clientes do banco se os benefícios propostos vierem acompanhados de

Um cliente da instituição financeira M.O. apresenta reclamação sobre lançamentos indevidos na sua conta corrente sobre os quais solicitou esclarecimento. A instituição quedou-se inerte, tendo o cliente renovado seu pleito por vinte outras vezes. Sem esmorecer, procurou saber quais seriam as alternativas previstas na legislação para amparar sua pretensão, uma vez que foram esgotados os meios normais de acesso ao cliente previstos. Nos termos da Resolução CMN n° 4.860, de 23 de outubro de 2020, o caso deve merecer a intervenção da